Влиянието. Психология на убеждаването (ново и допълнено издание)

В тази книга д-р Робърт Чалдини, виден специалист в сферата на влиянието и убеждаването, разкрива психологическите механизми, които мотивират хората да дават своето съгласие. Ще се запознаете със седемте основни принципа за влияние и ще научите как да ги прилагате умело с цел убеждаване, а също така – как да се защитавате от нечестни опити за манипулация.

1. Взаимност: естественото желание да отвърнем на добрината на друг човек.
2. Обвързаност и последователност: след като вземем решение или заемем позиция, ние сме склонни да действаме последователно с това решение.
3. Социално одобрение: когато сме несигурни в действията си, търсим примери у други подобни на нас хора; колкото повече души извършват определено действие, толкова по-правилно ни изглежда то.
4. Харесване: склонността ни е да приемаме мненията на хора, които харесваме; освен това те са по-склонни да се съгласяват с нас ако им вдъхваме симпатия.
5. Авторитет: вероятността да приемем чуждо мнение е по-висока когато говорителят притежава авторитет и достатъчно знания или опит.
6. Недостиг: проявяваме интерес към неща, които са ограничени или недостъпни.
7. Единство: когато вярваме, че споделяме лична или социална идентичност с някого, ставаме особено податливи на неговото влияние.

„Влияние“ е плод на 35 години изследвания от страна на д-р Чалдини и представлява обширен наръчник за ефективното приложение на тези принципи с цел промяна в поведението на другите.